デイサービスの営業ってどうしてる?

 
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デイサービスの営業ってどうしてる? 


コンテンツ一覧はこちらになります。
ご参考にされて下さいね




 
@ごあいさつ
 
Aなぜ営業活動が必要か?
 
B営業活動の前に必要なこと
 
Cケアマネさんへの直営業
 
Dパンフレット
 
E折り込み広告
 
Fホームページ
 
G一番効果がある営業方法
 

@ごあいさつ

ホームページをご覧の皆様、はじめまして。

山口県岩国市で小規模デイサービスを運営している藤本です。

7年間の現場の経験を経て15年前に独立して以来、利用者の確保には苦労してきました。 そしてそれは15年たった今も変わりません。

大規模な事業所であれば利用者の少々の増減くらいでは経営に差し障ることはありませんが、私たちのような定員10名程度の事業所では、利用者一人の利用中止が経営に直結しますよね。

「風の便り」は15年の間、経営面では山あり谷ありでした。正確に言えば10年くらいは順調だったのです。

ところがこの5年ほどは、3ヶ月で利用者の半分が入院や引っ越しや亡くなられたりで利用中止になり、お金を借りて凌いだこと、またつい最近も同じような状況がありました。

独立当時も現在も、やっているサービスには違いはないのですが、利用希望の依頼が続くときがあったり、1年くらい何もない時があったりと、この15年色々な経験をし、また色々と試してきました。

このコンテンツでは私の経験が少しでも皆様のお役に立てるならとデイサービスの営業について書いてみたいと思います。


 
 

Aなぜ営業活動が必要か?
 

いきなりですが、そもそもなぜ「営業活動」が必要なのでしょうか?

なぜこんな質問をしたかというと、15年前に独立した当時、私自身が営業活動には否定的だったのです。

その理由は、 介護という仕事は、老いや病気で心身が不自由になる人がいて初めて成り立つ仕事だと思っていたからです。

私が独立した当時は介護保険がスタートし、コムスンなどの大手が参入してきて、お年寄りが消費者にされてしまっている…という怒りがありました。

ですから、 「過剰な営業や宣伝をするのではなく、良い仕事をして、良いうわさが広まって、事業が継続していく…」 そんな思いを「風の便り=どこからともなく伝わってくるうわさ」という社名に込めたのです。

独立して10年くらいはそれでも利用者集めに苦労することはありませんでしたが、先に述べたように、倒産の危機も経験したことで、これまでと一緒ではだめだなぁ…と思うようになりました。

そのきっかけとなったのが次の言葉です。

”いくら素晴らしいものを作っても、伝えなければ、ないのと同じ”


かの有名なアップルスティーブジョブズの言葉です。

さらにスティーブジョブズは、伝え方にもこだわっていたそうです。

この言葉を聞いたとき私は、「何を小さなことにこだわっていたんだろう…」と思いました。

自分自身が良い仕事をしている自信があるからこそ、もっと自分たちのことを知ってもらう必要がある

そう思ったのです。

 
 

B営業活動の前に必要なこと
 

当たり前のことを言ってしまうのですが、まず良い商品(サービス)を作りましょう

そしてその商品(サービス)のことをよく知りましょう

あまり自信はないけれども買って下さい」なんて商品(サービス)はあなたも買いませんよね(笑) よくわからないけど買ってくださいも同様に。

世間的の評価は気にしないとまでは言いませんが、まずは自分自身がこだわりを持って商品を作ることが大切です。

自分自身がこだわりを持って作った商品(サービス)なら、その商品(サービス)のこともよく知っているし、営業活動で、説明しやすいですよね。

営業活動をする前に、良い商品(サービス)を作り、そしてその商品(サービス)のことをよく知る

これが大前提になります。

 
 

Cケアマネさんへの直営業
 

介護保険を使っている以上、サービスの仲介役であるケアマネージャーさんに事業所を知ってもらうことは必須です。私も独立当初は利用者がおらず暇だったのもあり、パンフレットをもってケアマネさんの事業所周りをしました。 しかし、ケアマネさんもご自分の仕事を抱えています。自分たちの事業所を知ってもらうのに15分も30分も時間を取らせる訳には行かないはずです。

さらに、アポイントを取ってからといっても、どこの馬の骨?とも分からない人に時間を取られるのは本意ではないはずです。


私も事業をやっていますので飛び込みの営業を受けることは多々ありますが、小規模な事業所ほど、経営者と現場責任者は同じであることが多く、興味のない営業の方には、口には出しませんが「早く帰ってほしいなあ…(笑)」と思ってしまいます。

そういう時には、「何かパンフレットをお持ちですか?必要であればこちらからご連絡させていただきます。」と言ってしまいます。 なので、きっとケアマネさんも同じ気持ちだろうと思ってしまうのです。

そう考えると、もちろん直接会って説明することは意味がないとはいえませんが、お互いに多くの仕事を抱えていることを思えば、他の手段(パンフレットやホームページで詳しくわかるようにする等)に力を注ぐ方が良いのかなと思います。


 
 

Dパンフレット
 

パンフレットは新しく事業を立ち上げたら、間違いなく作るはずです。私も、15年前に独立するときは頑張って作り、それをもって営業に回りました。 小さなデイサービスで起業するということが珍しい時代でしたので、それだけで宣伝になっていたのかもしれません。

しかし今はデイサービスで起業することは珍しくもなく、事業所も飽和状態です。 他の事業所と何が違うかをメリットデメリットも含めて説明して、正しく理解してもらえなければ利用者を紹介してもらうことは難しくなっているように思います。

そんな状況でまず必要なのは、自分たちの商品(サービス)の魅力を簡潔に説明してあるパンフレットです。

私は15年で5回以上はパンフレットを作り直したでしょうか…。

それは、扱っている商品(サービス)が変わったからではなく、自分たちの商品(サービス)をできるだけ魅力的に伝えたいなあ…どう言葉にしたら伝わるかなあ…と常に思っていたからです。

最初は本当にA4の用紙に表裏にまとめただけでした。事業を進めていくうちにA4を三つ折りにしてみたり。文章を工夫してみたり、良い写真を選んでみたり、を繰り返してきました。

新しいパンフレットができる度に「パンフレットができました〜!」とケアマネさんに郵送していました。 同じパンフレットを送るのもいいですが、何度も送るには「新しくなった」という方が「印象が良いかなぁ」と思います

パンフレットの改良に加えて宣伝もしやすくなるので一石二鳥だと思います。

参考までに載せますと、現在はこんなパンフレットを使っています。

A3二つ折りの両面フルカラーです。

     

自分でワードで作成して、印刷はネットで業者に(グラフィック・ビズ ホームページ) 依頼しています。

パンフレットを作り直す過程では、自分たちのやっていることを、どう分かりやすく言葉にするか?をそれこそ真剣に考えました。 その過程を繰り返すことで、自分たちの商品(サービス)の魅力を再認識して自信が深まることもありました。

パンフレットのアップデートは単なる宣伝効果だけではない、と思いますのでお勧めです!


 
 

E折り込み広告
 

これは開設当初から続けていました。続けていたといっても、利用者獲得のため…というよりは、スタッフ募集のため…が99%でした。15年近く続けていましたので効果はあったと思います。 それは「スタッフが集まった…」「利用者が増えた…」というよりも、「事業所の名前を知っている人が増えた」という方が正しいと実感します。

かなりのお金がかかりましたが、それはそれでメリットはあったと思います。ただ、ある程度知名度が上がってからはお金に見合う効果があったかは疑問です。 ですので昨年からは定期的に広告を出すのは止めました。

おそらく、独立当初は知名度を上げるためにやった方がいいと思います。その後は必要に応じて単発で広告を出すくらいにとどめておいた方が良いかもしれません。

折り込み広告のメリットは知名度が飛躍的に上がるということだと思います。反対にデメリットは広告スペースが限られるので、本当に伝えたいことが伝えきれないということだと思います。

それぞれの事業所の状況に応じて使ってみるといいと思います。


 
 

Fホームページ
 

誰もがパソコンやスマートフォンを持つ時代になりました。分からないことがあれば検索したいワードを入れて簡単に調べることができます。

例えば「岩国市のデイサービスにはどのような事業所があるのか?」を調べたければ、「岩国市 デイサービス」のように。

そんな時にネット上にホームページを持っていれば、全く知らなかった人に、(例えば本当に岩国市のデイサービスに興味のある人に)自分たちのことを知ってもらうチャンスが増えます。

逆にホームページを持っていなければ、そのチャンスを逃してしまいます

また、ホームページを持っていなければ、「いまどきホームページもない会社なのか?」と信用されないこともあるくらいです。

もちろんホームページを持っていない事業所にも良い事業所はたくさんあると思います。ただ、先程のスティーブジョブズの言葉を借りれば、

「良い会社も、知られていなければ無いのと一緒」になってしまいます。

厳しい言葉ですが的を得た意見だと思います。

ホームページはその分野に興味のある人に会社の存在を知ってもらうことも出来ますし、良いホームページを作成出来たら会社の印象をよくすることも出来ますよね。

皆さんもありませんか?

ある商品を見つけてネットで買い物をしようとするときに、どんな会社が作っているのだろうと検索してみることが…。

そんな時に会社名ですら検索に引っかからないと「怪しい会社なのかな…」と思われてしまうかもしれません(笑) もちろん怪しい会社ではないのでしょうが、第一印象はとても大切だと思います。

またブログやツイッター・フェイスブック・インスタグラムなどでは、そこに書かれた言葉はグーグルの検索には引っ掛かりません。 そのため、こういったツールは仲間内での宣伝は効果的ですが、新規のお客さんを開拓するには少し難しいように思います。

また、自分たちの商品(サービス)を詳しく説明しようと思ってもスペースやレイアウトデザインの関係で、ホームページのようにはいかないはずです。

こんなことを言っている私たちも、ホームページを作ったのは今年に入ってからですが…(笑) 正確には10年以上前に、つてを頼って作っていただいたのですが、ホームページの維持や更新にそこそこのお金がかかることもあり、挫折してしまいました。

そうなんです。ホームページの作成をプロに依頼すれば30〜50万くらいかかります。もちろん維持費もバカになりません。大企業であればなんということのない金額でしょうが、小規模な会社であればおいそれと出せる金額ではありませんよね。

そんなこともあり、ホームページは正直諦めていました。ほしいなあ…と思いつつも。 そしてここ数年、利用者の増減が激しく、折り込み広告の効果に限界を感じていた時にたまたまネット上で見つけたのが、

「自分で更新できる最短ホームページテンプレート」

というソフトです。

費用の安さに惹かれ半信半疑で購入。 そして、このホームページを自分でつくって2020年の1月末に公開しました。 同時にケアマネさんにホームページができたことを宣伝しました。

すぐに効果があったわけではありませんが、5月くらいから徐々に新規利用の依頼が増えてきました。

「岩国市 デイサービス」の検索でも上位の1ページ目に表示されるようになったので、定期的な宣伝広告効果もあるはずです。

そして懸念であった費用も、ソフトの購入で14,800円・ホームページの更新費用は0円・毎月の維持費も1,000円以内ですみ、長く続けられそうです。

検索で上位に表示されるというと、大変そう…と思っていませんか? それは、全国規模のビックワードの話です。例えば「介護」とか「認知症」とかのビックワードで上位表示されるのはほぼ不可能です。

でも私たちの競合相手は地域の同業者です。

「地域+業種」の検索ワードで上位に表示されるようになれば十分なのです。 ちなみに「岩国市 デイサービス」での検索は全部で70件ほどヒットしていますが、 このくらいの中からの上位表示でしたら十分可能性があるはずです。

この上位表示されるための対策をSEO対策というのですが、先程お伝えした 「自分で更新できる最短ホームページテンプレート」というソフトは このSEO対策がすでに施されたテンプレートに、自分たちの事業所の情報や挨拶などの言葉を入れるだけなので、ホームページを作る手間も必要最小限でした。 おかげでホームページ公開から1カ月程度で上位に表示されるようになりました。

「風の便り」のホームページは私自身が凝り性だったこともあるので、ページをたくさん作ってしまい(笑)時間がかかりましたが、小規模事業者であれば5〜6ページ程度のホームページで十分です。 このくらいでしたら2週間もあれば作れてしまいます。

「自分で更新できる最短ホームページテンプレート」というソフトのメリットは、たくさんあるのですが、代表的なものをあげますと、

  1. 30日間の全額返金保証制度

  2. SEO対策が施されているので上位表示されやすい=費用対効果が高い

  3. ホームページの作成の方法を一から学べるので、慣れてしまえば自分で更新できる=更新費用がかからない

  4. 追加費用が掛からない=一般的なソフト「ホームページビルダーやDreamweaver(ドリームウィーバー)」はパソコンやOSなどがバージョンアップされて、 購入したホームページ作成ソフトが使用できなくなったら、また新しいソフトを購入しなければいけない



この辺りになります。

逆にデメリットと言えば、ホームページの理屈(ソースやhtmlなど)を学びながらつくるので ホームページの完成に少し時間がかかる(2週間程度)ことです。

実はわたしも昔はホームページビルダーでホームページ作成に挑戦したことがあります。 しかし、完全に挫折しました。

1年頑張っても完成に近づく以前の問題でした。

今回この 「自分で更新できる最短ホームページテンプレート」を使うことで、5ページ程度のホームページはすぐに出来上がりました。

もちろん昔に比べて私がパソコンに詳しくなったわけでもありません。普段から勉強することもありませんでしたから。

私でもホームページができた理由は、間違いなく初心者でも少し頑張れば完成できるソフトだったということだと思います。

なるべく費用を掛けずに自分で作ってみたいというホームページ初心者の方には自信をもってお勧めできます!

「自分で更新できる最短ホームページテンプレート」は このリンク先から購入できますので ぜひご自分で作ってみて下さいね!


 
 
 

G一番効果がある営業方法

ここまで、デイサービスの営業について色々とあげてきましたが、費用対効果が1番高いのではないかと考える営業方法をまとめましたので参考にされて下さいね!

  1. 良い商品(サービス)を作り、そしてその商品(サービス)のことをよく知る

  2. 自分たちの商品(サービス)の魅力を簡潔に説明してあるパンフレットを作り、続きはホームページで…と入れる

  3. SEO対策をしたホームページを自分で作ってパンフレットで足りないところを補完する

  4. 一度折り込み広告にある程度目立つ大きさで広告を載せ、ホームページアドレスを記載する



 

 
 
 

 
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